行業(yè)資訊

    在同質(zhì)化日益嚴(yán)重、土地流轉(zhuǎn)日趨加劇的大環(huán)境下,農(nóng)藥行業(yè)的步履越來越艱難,如何在營銷中尋找企業(yè)的差異化并有效進(jìn)行傳播,成為我們突破重圍的關(guān)鍵因素。農(nóng)藥的差異化營銷有哪些模式呢？筆者根據(jù)自己的理解總結(jié)如下：

        1、產(chǎn)品本身的差異化：我們應(yīng)該從化學(xué)成分、含量和質(zhì)量、劑型、助劑等產(chǎn)品本身進(jìn)行差異化分析,尋找其賣點,比如奧迪斯千萬大品-霜晴(30%甲霜.烯酰嗎啉WDG),全國獨家登記,配方獨特,劑型環(huán)保,優(yōu)良的助劑及加工工藝使霜晴對霜霉病的防效明顯快于其他產(chǎn)品。奧迪斯2013年上市的龍騰金茚(9%甲維.茚蟲威SC)經(jīng)過江蘇、浙江、四川、福建等地大量的示范試驗的證明,龍騰金茚對茶樹、葉菜類作物的長勢有明顯的促進(jìn)生長、提升葉片質(zhì)量等作用。這些特點都是產(chǎn)品本身的差異化,這需要我們在實踐中進(jìn)行觀察、總結(jié)才能體驗到的。

        2、產(chǎn)品包裝的差異化：包裝的差異化便于展示、便于突出形象,在營銷過程中讓人第一眼就印象深刻,在眾多的產(chǎn)品中第一眼就能看到,在種植者心中形成品牌。比如奧迪斯真彩---金色鋁瓶包裝,在08年推向市場,立即引起關(guān)注與轟動,至今還在引導(dǎo)著西北、山東等果樹區(qū)域的用藥水平。

        3、產(chǎn)品定位的差異化：在營銷過程中,我們營銷人一定要做到1)將產(chǎn)品的定位選準(zhǔn)。比如作物、病蟲害,保護(hù)還是治療,速效還是持效等。尋找適合自己區(qū)域和實際的作物,實現(xiàn)專業(yè)化防治。如奧迪斯霜晴針對葡萄、瓜類等霜霉病的防治,最大的特點是速效,但是持續(xù)期會相對短；寶治傲帆最大的特點是持效期長,但是速效性稍差；所以我們在實際的應(yīng)用中如果霜晴+寶治傲帆聯(lián)合推廣,這樣就彌補(bǔ)了相互的短板,起到了速效+持效的效果,同時降低防治成本,省工增產(chǎn)。2)靶標(biāo)要選準(zhǔn)：營銷人員一定要清楚,產(chǎn)品資源有限不是所有的作物都可以做好,所以一定要選擇自己的公司和產(chǎn)品依托重點作物進(jìn)行靶標(biāo)營銷。3)挖掘產(chǎn)品最好的優(yōu)點：農(nóng)藥產(chǎn)品是一個功能性的生產(chǎn)資料,其功能和特性有優(yōu)點也有缺點我們針對其特點發(fā)揮其優(yōu)點避免其缺點,而不是把它變成萬金油產(chǎn)品。

        4、產(chǎn)品理化性差異化：產(chǎn)品理化性差異化是一個企業(yè)區(qū)別于行業(yè)其他企業(yè)產(chǎn)品性能最直接因素,它反應(yīng)了企業(yè)的研發(fā)實力、企劃能力和產(chǎn)品質(zhì)量的領(lǐng)先程度,是消費者認(rèn)知的產(chǎn)品重要價值鏈要素,也是產(chǎn)品的核心競爭力要素核心因素！所以產(chǎn)品的理化性差異化的演示,讓經(jīng)銷商、零售商體驗到公司產(chǎn)品的差異化賣點,這是我們目前突破重圍的關(guān)鍵一個環(huán)節(jié)。所以目前我們營銷人員如何的將我們產(chǎn)品的崩解速度、懸浮率、潤濕性、滲透性、粘附性等差異化賣點更好的傳播是我們目前努力的方向,在傳播過程中一定要對我們每個產(chǎn)品的差異化做到心中有數(shù),將產(chǎn)品本身的最大的賣點擴(kuò)大、傳播。比如奧迪斯美名揚(5%甲維鹽SC),與國內(nèi)甲維鹽對比最大的賣點是超強(qiáng)的滲透性-2-3秒鐘帆布片沉底,充分說明了美名揚的藥效強(qiáng)勁。

          5、渠道的差異化：我們營銷人員一定要清楚的明白：1)農(nóng)藥是個專業(yè)性產(chǎn)品,客戶的專業(yè)性影響產(chǎn)品的銷售,每個生意做得好客戶都有自己擅長的作物,所以要把適合產(chǎn)品投放給合適的客戶,而不是將所有的產(chǎn)品都投放給你認(rèn)為好的客戶,所以渠道的專業(yè)性和擅長作物也非常重要。2)渠道的合作性和高效性:渠道和廠家合作度和默契度影響以后的一系列銷售和推廣工作,最好的客戶是公司自己培養(yǎng)的客戶,一個品牌的崛起必然是一批員工的崛起,一批經(jīng)銷商的崛起。渠道的高效性決定了服務(wù)能力和事務(wù)危機(jī)處理能力。

          6、人員服務(wù)的差異化：人是產(chǎn)品的靈魂,我們營銷人員的素質(zhì),在一定程度上決定了業(yè)績的成敗。也有很多人的謬論是營銷人不應(yīng)該與客戶的關(guān)系好,跟客戶關(guān)系好了能損害公司的利益。我們要記住：牢固的客情關(guān)系是開展市場營銷的堅實平臺；客情關(guān)系是項目成長的土壤,戍守領(lǐng)地的城垣。

     無微不至的服務(wù)是克敵致勝的法寶,營銷員也是服務(wù)員,沒有服務(wù)就沒有市場。

     營銷無定論,服務(wù)無止境,我們的營銷將士,只有在營銷過程中,堅持不懈的、扎實的做好基層服務(wù)；尋找差異化賣點,圍繞種植者價值有效的進(jìn)行傳播,才能夠取得輝煌的業(yè)績！