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    這些天,長沙市望城區(qū)河?xùn)|農(nóng)機(jī)總匯的老板劉協(xié)華很忙,一邊要忙著安排從廠家發(fā)過來的各種機(jī)械農(nóng)機(jī)具等搞一個倉庫儲存,因為集鎮(zhèn)上的倉庫被拆遷,只能到老家村上去建一個倉庫；一邊要考慮振農(nóng)合作社的生產(chǎn)經(jīng)營情況,根據(jù)今年的生產(chǎn)計劃安排,配置農(nóng)機(jī)具、肥料和農(nóng)藥等,因為他又加入了一個種糧合作社,農(nóng)戶們很信任他,讓他負(fù)主要責(zé)任,安排合作社的生產(chǎn)經(jīng)營管理等；還有就是區(qū)里的相關(guān)主管部門見他合作社條件好,準(zhǔn)備在這里搞示范培訓(xùn),也有很多事情要做。

    而金駿農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司的劉桂鈞也不輕松,他是一位在當(dāng)?shù)亟?jīng)營了20多年的農(nóng)資經(jīng)銷商。過去銷售農(nóng)資,除與生產(chǎn)廠家銜接組織好貨源,銷售時布好點(diǎn),搞好促銷,參與技術(shù)培訓(xùn),搞好“三包”服務(wù)外,基本沒有什么其他事情可做。近年來,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營組織形式發(fā)生了變化,大戶、聯(lián)戶、合作社等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營主體越來越多,農(nóng)資銷售已經(jīng)不僅僅是提供農(nóng)資供貨了。要抓住市場,必須要進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在,他組織了一個植保服務(wù)公司,公司的效益直接與服務(wù)對象的效益掛鉤,他現(xiàn)在不單是銷售主體,也成了生產(chǎn)主體了。

    最干脆的還是大眾垸里的農(nóng)資經(jīng)銷商袁燦輝,他承包了400多畝土地,在農(nóng)資銷售旺季,做農(nóng)資生意,過了這段時間,就經(jīng)營自己的農(nóng)地,銷售、種田兩不誤。雖然規(guī)模不是很大,但效益還可觀,很多農(nóng)戶都到他這里來學(xué),參照他的生產(chǎn)方案來搞,他也樂于將農(nóng)資使用生產(chǎn)技術(shù)等和大家分享,既做了生意,又傳了技術(shù),還穩(wěn)定了自己的銷售市場。

    以上三種情況,劉協(xié)華是農(nóng)資經(jīng)銷商與農(nóng)民合作社聯(lián)合開展生產(chǎn)經(jīng)營,對于規(guī)模較大的經(jīng)銷商和合作社,實現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,提升農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效益和農(nóng)資經(jīng)營效益,形成核心和骨干作用,是具有借鑒意義的；劉桂鈞所采取的方式,是經(jīng)銷商向合作社或者農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者提供技術(shù)支持和農(nóng)資支持,成為某一生產(chǎn)環(huán)節(jié)的主體,風(fēng)險共擔(dān),效益共享；而袁燦輝則是農(nóng)資經(jīng)銷與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)直接結(jié)合,規(guī)模較小,適合當(dāng)前農(nóng)村現(xiàn)實和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的實際,其作用不可小覷。這幾種情況,也都是農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展的表現(xiàn),值得關(guān)注。

    農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展,實際上是農(nóng)資經(jīng)銷商資格主體化。筆者認(rèn)為,是指農(nóng)資經(jīng)銷商突破傳統(tǒng)的營銷思維,將農(nóng)資營銷與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)結(jié)合起來,逐步成為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主體或者農(nóng)業(yè)生產(chǎn)某一具體環(huán)節(jié)的主體的一種實踐活動。近年來,由于農(nóng)地流轉(zhuǎn)越來越活躍,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營組織形式越來越豐富,大戶、聯(lián)戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)民合作社、農(nóng)業(yè)發(fā)展公司等各種農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主體也越來越多,加之財政資金、工商資本、社會資本投入農(nóng)業(yè)的力度也越來越大,農(nóng)資營銷本身的思維也面臨改變的挑戰(zhàn),農(nóng)資市場和農(nóng)資營銷所涉及的層面越來越寬泛,農(nóng)資經(jīng)銷商必須根據(jù)市場需求,不斷調(diào)整自己的營銷思路,應(yīng)對市場變化,才能確保立于不敗之地。

    在當(dāng)前的發(fā)展階段上,農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展依然存在著一些具體問題,不容忽視。

     產(chǎn)銷對接機(jī)制尚未建立,角色轉(zhuǎn)換存在障礙。從純粹意義上來說,農(nóng)資經(jīng)銷商畢竟還是市場渠道中的角色?，F(xiàn)階段,很多農(nóng)資經(jīng)銷商并不是從農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中“轉(zhuǎn)業(yè)”過來的,有的還是從商業(yè)(狹義的概念)系統(tǒng)“轉(zhuǎn)業(yè)”來的。其價值體現(xiàn),依然是以農(nóng)資經(jīng)銷為主,對具體的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)還一知半解,并不十分熟悉。農(nóng)資生產(chǎn),也是在傳統(tǒng)的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的,生產(chǎn)的計劃依然依靠農(nóng)資經(jīng)銷商的銷售計劃,并沒有直接與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)實現(xiàn)無縫對接,因此,農(nóng)資的產(chǎn)銷對接機(jī)制并沒有建立,即使一些農(nóng)資生產(chǎn)廠家開展的測土配方施肥、專用肥,統(tǒng)防統(tǒng)治等也不過是產(chǎn)銷對接的初級階段和相對簡單的農(nóng)資產(chǎn)銷對接方式,缺乏農(nóng)資產(chǎn)銷對接的機(jī)制性因素；而很多農(nóng)資經(jīng)銷商在主動融入農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的過程中,也缺乏應(yīng)有的激情,對資格主體化的優(yōu)勢沒有足夠的認(rèn)識和理解,寧愿守著眼前的一塊市場,求穩(wěn)守舊,不肯創(chuàng)新；有的農(nóng)資經(jīng)銷商即使已經(jīng)參與到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中來了,資格已經(jīng)主體化,還依然用原有的思維來看待自身的角色,角色停留在農(nóng)資經(jīng)銷層面,未能適應(yīng)轉(zhuǎn)換,不敢以主人翁的姿態(tài)來發(fā)展生產(chǎn),做活營銷。

    分配方式和風(fēng)險處置沒有可借鑒的經(jīng)驗,難以體現(xiàn)要素價值。農(nóng)資經(jīng)銷商即使是資格主體化后,如果不是以獨(dú)立的形式主體化,而是以股份制或者某一環(huán)節(jié)的主體化,將面臨兩個問題,一是收益如何分配。農(nóng)資在整個農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中到底占多少份額,本身沒有特定的規(guī)律和公式,不同的生產(chǎn)過程、自然條件、產(chǎn)品品牌以及產(chǎn)業(yè)規(guī)模和管理方式等,都可能使農(nóng)資的消耗不同,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的成本不同而導(dǎo)致總體的收益不同,體現(xiàn)在收益分配上自然也就不盡相同,從而導(dǎo)致農(nóng)資產(chǎn)品的價值體現(xiàn)也不相同,有的甚至優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資產(chǎn)品并沒有良好的效益,而普通的農(nóng)資產(chǎn)品獲利可能更多；二是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的風(fēng)險處置問題。很多農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的風(fēng)險,本身并不是農(nóng)資帶來的,也不是農(nóng)資本身能夠化解的。但一旦農(nóng)資經(jīng)銷商資格主體化以后,這些不可預(yù)知的風(fēng)險將會集中到農(nóng)資方面來,處置農(nóng)業(yè)生產(chǎn)風(fēng)險對農(nóng)資的依賴性和期望值加大。如果農(nóng)資處置風(fēng)險的能力達(dá)不到預(yù)期,將使這一模式的影響力大打折扣。而且,對于收益分配和風(fēng)險責(zé)任,當(dāng)前還沒有可供借鑒的方式,收益趨小風(fēng)險責(zé)任擴(kuò)大的趨勢還是人們對農(nóng)資認(rèn)識的主流,所以,農(nóng)資的要素價值還難以合理得到體現(xiàn)。

    農(nóng)資使用過程中的監(jiān)管難度進(jìn)一步加大,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)同質(zhì)化趨勢明顯。農(nóng)資經(jīng)銷商資格主體化之后,農(nóng)資的使用主動權(quán)基本上掌握在農(nóng)資經(jīng)銷商的手中,使用什么農(nóng)資,使用量多大,都有農(nóng)資經(jīng)銷商來決定,不排除一些利令智昏者使用假冒偽劣農(nóng)資。由于農(nóng)資經(jīng)銷商對農(nóng)資的把握具有渠道內(nèi)的絕對優(yōu)勢,勢必給相關(guān)部門的監(jiān)管增加難度,有的農(nóng)資產(chǎn)品直接從廠家到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié),不通過營銷渠道環(huán)節(jié),這種監(jiān)管缺失的現(xiàn)象更為嚴(yán)重。與農(nóng)資產(chǎn)品監(jiān)管難度加大同時的還有農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)競爭陷入同質(zhì)化的局面。在一定的區(qū)域內(nèi),當(dāng)一種農(nóng)資使用的效益具有優(yōu)勢時,其它的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者紛紛效仿,趨于一致,雖然這種趨勢對于農(nóng)資行業(yè)本身來說并無不妥,甚至還是希望發(fā)生的,畢竟市場需求擴(kuò)大。但對于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn),則導(dǎo)致產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢加劇,難以形成核心競爭力和品牌優(yōu)勢。

    農(nóng)資銷售渠道扁平化加劇,傳統(tǒng)的營銷格局和營銷體系發(fā)生變化,渠道內(nèi)利益平衡機(jī)制被打破。農(nóng)資經(jīng)銷商資格主體化,使農(nóng)資從生產(chǎn)環(huán)節(jié)直接進(jìn)入應(yīng)用環(huán)節(jié),不再通過農(nóng)資流通環(huán)節(jié),從流通的角度看,使銷售渠道扁平化趨勢加劇。而銷售渠道的扁平化,直接影響的還有傳統(tǒng)的營銷格局和圍繞營銷而形成的各種營銷體系,在這個過程中已經(jīng)沒有任何意義了。包括平時圍繞農(nóng)資營銷而采取的各種促銷措施,在農(nóng)資經(jīng)銷商資格主體化之后,對于農(nóng)資經(jīng)銷商自身,也都成為不必要。也正是這些過程的忽略,直接導(dǎo)致農(nóng)資營銷渠道內(nèi)原有的各種利益平衡機(jī)制被打破,一些營銷環(huán)節(jié)喪失了存在的基礎(chǔ)；也正是這些忽略,帶來了這些利益體與農(nóng)資經(jīng)銷商資格主體化后的沖突,一邊需要節(jié)省這些成本,而另一邊則希望繼續(xù)維持這種利益平衡,二者無法達(dá)成一致,必然通過各種形式和策略阻止農(nóng)資經(jīng)銷商資格主體化的發(fā)展。

    合作經(jīng)營的平臺、方式、管理、章程等缺乏必要的法律保障。農(nóng)資經(jīng)銷商資格主體化,對于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營尚屬新生事物,而農(nóng)資經(jīng)銷商強(qiáng)大的資本和資源優(yōu)勢,需要與之相匹配的合作平臺,也需要公平合理科學(xué)而有實效的合作機(jī)制,即使是農(nóng)資經(jīng)銷商直接轉(zhuǎn)型為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者,也與其他的普通農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者有基礎(chǔ)和資源優(yōu)勢上的差別,然而,目前這些合作平臺和機(jī)制還很不成熟,根本沒有合理引導(dǎo)這種趨勢發(fā)展的制度和法律保障。在對于這種新興的生產(chǎn)主體的管理上,在管理層面,也只有沿襲原有的合作社管理模式,而合作社的管理機(jī)制,現(xiàn)在依然并不健全,甚至還存在著很多問題,例如合作社的解散和退出,就很不規(guī)范,管理上也根本無法管理到位,有些合作社在經(jīng)營不善無法繼續(xù)維持的情況下,不了了之；而在合作社自身層面,管理的依據(jù)不過是由社員通過的合作社章程,這些章程,很大程度上是合作社為了成立而拼湊出來的條文,是放之四海而皆準(zhǔn)的,所以這些東西對于農(nóng)資經(jīng)銷商資格主體化后的合作運(yùn)作,并沒有太大的約束力和實際意義,根本談不上法理保障。

    補(bǔ)貼政策落實的尋租空間加大,部門監(jiān)管作用導(dǎo)入難度加大。近年來,國家政策惠農(nóng)力度加大,通過農(nóng)資渠道對農(nóng)業(yè)的投入也越來越多,農(nóng)資補(bǔ)貼、農(nóng)機(jī)具購置補(bǔ)貼等各種補(bǔ)貼都是通過農(nóng)資環(huán)節(jié)實現(xiàn)的。這其中,也不能排除一些利用補(bǔ)貼尋租、套取和騙取補(bǔ)貼的現(xiàn)象,這些現(xiàn)象,必須要有農(nóng)資營銷環(huán)節(jié)的參與,有的甚至就是生產(chǎn)、營銷、使用、管理四方共同聯(lián)合,投機(jī)取巧而獲利。農(nóng)資經(jīng)銷商資格主體化后,規(guī)模更大,需要的投入更多,而國家投入政策的傾向性也更加集中,客觀條件的改變使得其在主觀上謀利的愿望更加強(qiáng)烈；在農(nóng)資環(huán)節(jié),產(chǎn)銷對接,渠道縮短,無論通過何種途徑補(bǔ)貼,農(nóng)資經(jīng)銷都是既得利益者,而且經(jīng)銷商資格主體化之后,補(bǔ)貼對象其實也就是經(jīng)銷商,作為經(jīng)銷商,可以在經(jīng)銷環(huán)節(jié)全部實現(xiàn)和搞好享受補(bǔ)貼資金的流程,一旦利令智昏,很容易鉆進(jìn)補(bǔ)貼政策落實的空子；而且,在這種情況下,部門監(jiān)管的觸角有時候甚至還難以導(dǎo)入,監(jiān)管缺乏著力點(diǎn),這樣,勢必給利用政策進(jìn)行利益尋租帶來了更大的空間。

    不管農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展存在多少困難和阻力,但隨著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營組織形式的變革以及農(nóng)資本身的發(fā)展要求,這一合作趨勢必將成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展合作的主流,成為農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級的基本方向。用發(fā)展的觀點(diǎn)看待農(nóng)資經(jīng)銷資格主體化趨勢,積極引導(dǎo)和扶持產(chǎn)業(yè)融合。有關(guān)部門要通過產(chǎn)業(yè)規(guī)劃引導(dǎo),積極搭建合作平臺。加強(qiáng)政策宣傳和信息服務(wù),化解風(fēng)險,合理調(diào)節(jié)分配機(jī)制,同時強(qiáng)化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)指導(dǎo)監(jiān)管,保證農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全。