行業(yè)資訊

      5月中旬,筆者跟隨海利爾北方銷售部業(yè)務(wù)人員先后到河北省滄州市肅寧縣和邯鄲市曲周縣走訪客戶。汽車行走在略有顛簸的鄉(xiāng)村公路上,道路兩旁飛掠而過(guò)的片片麥田與天邊的云彩交織起一副豐收前的美景。車上,客戶從當(dāng)前的小麥長(zhǎng)勢(shì)、科學(xué)用藥一直講到做海利爾基層服務(wù)對(duì)他的幫助,說(shuō)到興起便會(huì)停下車,帶我們走進(jìn)麥地,尋找使用海利爾產(chǎn)品的地塊和未使用的地塊進(jìn)行對(duì)比,“今年,小麥蚜蟲(chóng)比較厲害,用了咱公司產(chǎn)品的效果特別明顯,防治效果突出,而且咱公司的后期跟蹤服務(wù)到位、技術(shù)指導(dǎo)到位,提起海利爾,咱這邊的農(nóng)民都豎大拇指,與其說(shuō)咱產(chǎn)品好,不如說(shuō)咱用服務(wù)豎起了農(nóng)民滿意的金招牌啊。”手里拿著兩株小麥的肅寧客戶王平戰(zhàn)感慨地說(shuō)。

兌現(xiàn)承諾打動(dòng)客戶

    守信是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵,對(duì)農(nóng)戶守信,對(duì)客戶守信,是服務(wù)工作的基礎(chǔ)。在肅寧縣付佐鄉(xiāng)劉屯村,零售商劉廣德見(jiàn)到筆者的第一句話就是：“講信用守承諾,海利爾讓我佩服。”去年,是劉廣德第一年銷售海利爾產(chǎn)品,而且是技術(shù)含量較高,用工量比較大的拌種劑產(chǎn)品?！爱?dāng)初,公司告訴我們,拌種的時(shí)候會(huì)有人來(lái)幫我們,我當(dāng)時(shí)也就當(dāng)個(gè)笑話,我一個(gè)小零售商,你還真能給我派人服務(wù)上門??！”劉廣德笑著說(shuō)。但讓他吃驚的是,從拌種劑宣傳啟動(dòng)開(kāi)始,海利爾的人員真的來(lái)了,真的上門了?！八麄儾粌H幫我整理貨物,給農(nóng)民講農(nóng)技知識(shí),開(kāi)農(nóng)民會(huì),就連化肥啊啥的都給幫忙搬啊抬啊的,晚上想留他們吃個(gè)飯都不在這,天天看他們忙里忙外的,當(dāng)時(shí)就一個(gè)想法,這個(gè)公司不簡(jiǎn)單?！被貞浧鹉且粋€(gè)月的工作,劉廣德唏噓不已,“姜成義、原飛……”劉廣德嘴里不斷念叨這這些記憶猶新的名字,他一遍遍地告訴筆者,回去一定要把祝福帶給他們,一再地囑咐筆者,如果今年還有支援活動(dòng),一定要讓他們來(lái),他要好好地感謝他們。

劉廣德的故事,只是海利爾服務(wù)基層的一個(gè)縮影,甚至只是服務(wù)中守信的一個(gè)掠影,海利爾深知,服務(wù)無(wú)捷徑可走,無(wú)誠(chéng)信不立。對(duì)客戶的守信、對(duì)零售商的守信、對(duì)農(nóng)民的守信,是海利爾打造服務(wù)金招牌的基礎(chǔ),也是實(shí)現(xiàn)海利爾持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。

不離不棄感動(dòng)客戶

    在回憶去年小麥拌種劑銷售時(shí)的一幕幕往事,曲周縣王長(zhǎng)亮至今感動(dòng)不已。去年9月中旬,正值小麥拌種劑銷售的啟動(dòng)階段,王長(zhǎng)亮在一次外出中不幸遭遇車禍,銷售渠道尚未全面打開(kāi),躺在病床上的王長(zhǎng)亮徹夜難眠。得到消息后,參加集團(tuán)后勤支援職場(chǎng)活動(dòng)的計(jì)劃管理部部長(zhǎng)王修祥于抵達(dá)曲周的當(dāng)夜召開(kāi)會(huì)議,會(huì)議的主題是患難見(jiàn)真情,要在客戶最困難的時(shí)候,幫助客戶解決最棘手的問(wèn)題,與客戶共度難關(guān)。第二天上午,王修祥到醫(yī)院看望王長(zhǎng)亮,詢問(wèn)了病情,表示集團(tuán)會(huì)全力幫助客戶解決困難。見(jiàn)到集團(tuán)對(duì)此事如此重視,王長(zhǎng)亮這個(gè)樸實(shí)的北方大漢眼角泛起了淚花。在后面的工作中,王修祥帶領(lǐng)曲周支援活動(dòng)人員憑借從客戶處取得的一份通訊錄,用手機(jī)導(dǎo)航跑遍了曲周的所有鄉(xiāng)鎮(zhèn),白天溝通零售店,晚上召開(kāi)農(nóng)民會(huì),每天回到賓館都是午夜時(shí)分。農(nóng)民會(huì)的全面展開(kāi),在曲周掀起了小麥拌種的熱潮,許多零售店甚至打電話主動(dòng)要求他們?nèi)ラ_(kāi)農(nóng)民會(huì),去講農(nóng)技知識(shí),圍著工作人員詢問(wèn)農(nóng)技知識(shí)。一個(gè)月的拌種活動(dòng),曲周銷售海利爾佳巧拌種劑近90件,創(chuàng)造了該地區(qū)拌種劑銷售的奇跡?！案＠麪柡献?我信心十足,他們對(duì)客戶的支持、服務(wù)、幫助,讓我感動(dòng)！他們的基層服務(wù),讓零售店信服,讓老百姓得到了實(shí)惠?！蓖蹰L(zhǎng)亮在談起海利爾時(shí)說(shuō)到。

    發(fā)生在王長(zhǎng)亮身上的故事,在海利爾還有很多,這種雪中送炭的故事,傳遞在一個(gè)個(gè)與海利爾合作的客戶間。海利爾深知,要樹(shù)立服務(wù)的金招牌,讓客戶與海利爾同發(fā)展,就需要用真誠(chéng)的服務(wù)、實(shí)際的行動(dòng)感動(dòng)客戶,傳遞信念,塑造信心。

基層服務(wù)帶動(dòng)農(nóng)戶

    在肅寧縣窩北鎮(zhèn)頂汪村,村民張阿姨和老伴一同經(jīng)營(yíng)著幾畝地,這也是他們每年主要的經(jīng)濟(jì)來(lái)源。聽(tīng)說(shuō)筆者是來(lái)回訪的,張阿姨二話不說(shuō),拉著筆者便走向了她家的小麥地。“不相信科學(xué)不行啊,用了你們的產(chǎn)品就是好,沒(méi)有蚜蟲(chóng),我每天早晨起來(lái)遛彎都會(huì)到地里看看,和別人家的比比,看人家家的有蚜蟲(chóng)了,我的就是沒(méi)有,我一直懷疑是不是我眼花了看不清,但實(shí)際就是沒(méi)有,省心啊。”張阿姨一邊走一邊拉著筆者的手不斷地分享她的開(kāi)心。

    “俺就一老農(nóng)民,說(shuō)種地俺懂,說(shuō)科學(xué),俺還真不懂,以前俺就是按照老辦法種地,人家打藥,俺打藥,人家干啥我干啥,去年,海利爾的技術(shù)人員來(lái)俺村,給俺們講種植技術(shù),可細(xì)致了,俺有啥問(wèn)題人家都從頭到尾給俺講,通俗易懂,去年,俺就按照你們介紹的方法種種試試,今年一看,俺服了,不懂科學(xué)不行啊?！睆埌⒁陶f(shuō)的講種植技術(shù),是海利爾近年來(lái)營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變的結(jié)晶。通過(guò)近年來(lái)對(duì)基層用藥的調(diào)研,海利爾發(fā)現(xiàn)多數(shù)農(nóng)民在植保知識(shí)上的欠缺,導(dǎo)致的亂用藥、盲目跟風(fēng)等情況十分嚴(yán)重,針對(duì)這一問(wèn)題,海利爾提出走技術(shù)服務(wù)之路,廣泛地指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)用藥,將植保知識(shí)進(jìn)村入戶,將植保知識(shí)送到田間地頭,接地氣,踏踏實(shí)實(shí)服務(wù)基層,實(shí)現(xiàn)技術(shù)推廣與銷量提升的雙贏。讓海利爾的銷售人員從觀念上改變,從銷售人員逐步轉(zhuǎn)型為懂技術(shù)、懂作物、懂產(chǎn)品的農(nóng)專家。今年上半年,海利爾在全國(guó)已累計(jì)召開(kāi)各類基層技術(shù)推廣活動(dòng)3000多場(chǎng),上萬(wàn)農(nóng)民受益。