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　　山東科賽基農(nóng)控股有限公司致力于締造全球優(yōu)秀的植保產(chǎn)品服務(wù)平臺,為全球客戶提供可靠的作物保護方案。近日,中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會《百家訪談》欄目組采訪了山東科賽基農(nóng)控股有限公司董事長王銘,下面一起來了解一下科賽基農(nóng)如何應(yīng)對動蕩突變的農(nóng)藥市場以及十九年來的發(fā)展變化。

山東科賽基農(nóng)控股有限公司董事長 王銘

Q　公司的核心競爭力和優(yōu)勢是什么？

　　科賽基農(nóng)經(jīng)過19年的發(fā)展和積淀,逐漸形成了清晰的戰(zhàn)略、健康的企業(yè)文化,以及高效率的人才培養(yǎng)體系,這三方面在企業(yè)經(jīng)營管理中不斷融合、升華,構(gòu)成了公司的核心競爭力。

　　戰(zhàn)略如光,引領(lǐng)方向。科賽基農(nóng)堅持“雙輪驅(qū)動”的戰(zhàn)略,立足于國內(nèi)和國際兩個市場,持續(xù)推進客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和品牌建設(shè)；

　　文化如水,源遠流長。公司在發(fā)展過程中,營造了陽光健康、積極向上的企業(yè)文化氛圍,讓更多的優(yōu)秀人才能夠在科賽基農(nóng)這個舞臺上施展自己的才華；

　　人才如樹,撐起脊梁。科賽基農(nóng)經(jīng)過十九年的摸索,建立了高效率的人才培養(yǎng)體系,通過持續(xù)耐心的培養(yǎng),源源不斷地為各部門、各子公司輸送優(yōu)秀人才。目前,在公司各級管理崗位和核心業(yè)務(wù)崗位上挑大梁的一百余名優(yōu)秀員工多為公司自主培養(yǎng)十年以上的老員工。完善的人才梯隊建設(shè),夯實了公司穩(wěn)步發(fā)展的根基。

Q　科賽基農(nóng)連年進入全國農(nóng)藥行業(yè)銷售TOP100名單和全國農(nóng)藥行業(yè)制劑銷售TOP100名單前列。請您談一談如何應(yīng)對動蕩突變的農(nóng)藥市場？重點在哪幾方面發(fā)力,來保持穩(wěn)健增長？

　　中國是一個農(nóng)藥生產(chǎn)大國,非專利農(nóng)藥的市場份額占到了70%以上。它就像一個巨大的橄欖球,中間大而圓的部分是生產(chǎn),兩頭小而尖的部分是研發(fā)和市場。我國農(nóng)藥,不管是原藥還是制劑,在產(chǎn)能、產(chǎn)量方面均處于世界前列,但是我們的研發(fā),特別是新化合物的創(chuàng)制能力相對欠缺。市場方面,我們的渠道建設(shè)和品牌建設(shè)與五大跨國公司也有非常大的差距,同樣的產(chǎn)品放在不同的銷售網(wǎng)絡(luò)中,利潤可以有幾倍的差距,這也是渠道和品牌價值差距的體現(xiàn)。所以,未來我們要從科技創(chuàng)新、結(jié)構(gòu)調(diào)整等方面多下功夫,從農(nóng)藥大國向農(nóng)藥強國持續(xù)邁進,早日將橄欖球變成啞鈴,不斷提升研發(fā)能力和品牌渠道建設(shè)。

　　科賽基農(nóng)將持續(xù)開拓國內(nèi)、國外兩個市場,不斷優(yōu)化升級客戶網(wǎng)絡(luò),加強品牌建設(shè)；不斷篩選新配方、新劑型、新方案,根據(jù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中農(nóng)民遇到的難題,開發(fā)接地氣的產(chǎn)品,更好的服務(wù)于農(nóng)業(yè)；同時,通過對團隊的培訓(xùn)、人才的培養(yǎng),為企業(yè)的發(fā)展源源不斷的注入活力。

Q　科賽基農(nóng)品牌產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)廣受好評,科賽保捷®(66%氟草.草銨膦可濕性粉劑)榮獲2021年度全國植保市場除草劑暢銷品牌產(chǎn)品。談一談公司在產(chǎn)品質(zhì)量把控和品牌建設(shè)方面都做了哪些工作？

　　科賽基農(nóng)擁有完善的產(chǎn)品質(zhì)量管控體系。首先嚴把采購關(guān),每一種原輔材料、包材、機械都有相應(yīng)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),并且盡可能選擇與上市公司和大企業(yè)合作,保證每一批次進廠的貨物都經(jīng)過嚴格的質(zhì)量檢測。其次,公司內(nèi)部的生產(chǎn)管控方面,由技術(shù)中心提供配方工藝流程,每一批次的產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)工藝,都有非常成熟的質(zhì)量把控制度,并且可追溯。公司對產(chǎn)品總的要求是--產(chǎn)品質(zhì)量批批穩(wěn)定,這也是科賽基農(nóng)多年來嚴格執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn),這就對生產(chǎn)系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)提出了非常高的要求,經(jīng)過十幾年的發(fā)展,各項工作已經(jīng)日臻成熟。

　　公司品牌建設(shè)方面,圍繞著品牌的三個屬性--知名度、美譽度、忠誠度等方向持續(xù)開展工作。我們對農(nóng)藥行業(yè)品牌的理解是--將品牌深深的根植于農(nóng)戶心中,才是真正意義上的品牌扎根和落地。農(nóng)戶對品牌產(chǎn)品更加忠誠,所以我們的品牌建設(shè)更多的圍繞著農(nóng)戶展開,而不是批發(fā)商和零售商。用農(nóng)戶看得到的效果,樹立科賽基農(nóng)專業(yè)、專注的品牌形象?？瀑惐＝菽軌蚨啻潍@得殊榮,正是品質(zhì)和效果的真實反饋,也非常感謝農(nóng)戶、合作伙伴以及專家對我們的認可。

Q　農(nóng)藥市場競爭激烈,推廣應(yīng)用復(fù)雜艱難,如何保持下游推廣的執(zhí)行力？公司在營銷和推廣應(yīng)用方面有哪些與眾不同的方法？

　　農(nóng)藥行業(yè)的下游推廣一般以廠家的銷售團隊為主體,與經(jīng)銷商和零售商的銷售團隊相互配合,形成一個大的團隊,其中廠家的營銷團隊起主導(dǎo)作用。我們營銷團隊的健康運轉(zhuǎn)需要三種力,領(lǐng)導(dǎo)力、組織力和執(zhí)行力。各級管理人員,從營銷總監(jiān),到業(yè)務(wù)部長,到大區(qū)經(jīng)理,要充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力和組織力,一線業(yè)務(wù)人員發(fā)揮卓越的執(zhí)行力,才能使我們的營銷策略和戰(zhàn)術(shù)得到真正的落地。

　　三年前,科賽基農(nóng)率先在行業(yè)內(nèi)提出了“四進”的工作方針,即進群、進店、進村、進地,要求一線業(yè)務(wù)人員持續(xù)堅持創(chuàng)新性的四進工作,扎根基層,扎根田間地頭做推廣,才能真正的服務(wù)于農(nóng)戶,讓他們真正認可我們的產(chǎn)品和服務(wù)。不折不扣的執(zhí)行四進方針是公司在一線推廣方面的態(tài)度和要求。

Q　企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展離不開高素質(zhì)的員工隊伍。公司是如何進行企業(yè)文化建設(shè)和人才培養(yǎng)的？

　　公司從創(chuàng)立元年就非常重視企業(yè)文化建設(shè),經(jīng)過十九年的發(fā)展,形成了積極向上,陽光健康的企業(yè)文化和核心價值觀,即平等、協(xié)作、激情、超越的企業(yè)精神,創(chuàng)新經(jīng)營,共同成長的經(jīng)營理念,創(chuàng)造輕松生活的企業(yè)目標(biāo),個人優(yōu)秀、團隊卓越的鷹雁團隊,人品、智慧、執(zhí)著、責(zé)任的人才標(biāo)準(zhǔn),一個家庭、一所學(xué)校、一個舞臺的工作環(huán)境,認真、快、堅守承諾的工作作風(fēng)。

　　公司建立了成熟的人才培養(yǎng)體系,包括新員工入職培訓(xùn)、基層員工培訓(xùn)、中層管理人員培訓(xùn)、企業(yè)高管培訓(xùn)等,從不同的維度來制訂培訓(xùn)計劃。為滿足公司持續(xù)發(fā)展的人才戰(zhàn)略要求,不斷提升員工的崗位勝任力,人力資源部每年都會增加職工教育經(jīng)費的投入,并保證這些費用花出去,而且有真正的收獲。公司除了從高校、培訓(xùn)公司和行業(yè)內(nèi)的專家中邀請外腦培訓(xùn)外,更重要的方式是內(nèi)訓(xùn),通過公司優(yōu)秀員工在工作中總結(jié)出的成熟方法,將一些經(jīng)驗通過內(nèi)部分享的方式進行總結(jié)提升。

Q　請您談一談科賽基農(nóng)近十年來的發(fā)展變化和心路歷程。

　　公司經(jīng)過十九年的發(fā)展,特別是近十年來的發(fā)展,行業(yè)發(fā)生了非常巨大的變化,中國農(nóng)藥的體量在全球所占的比重也越來越大,這要求我們在產(chǎn)品、團隊和渠道三條主線上都能適應(yīng)這種變化。科賽基農(nóng)是一個市場型的公司,我們也在不斷的適應(yīng)行業(yè)的變化。但是其中不變的是--市場上農(nóng)民遇到的難題就是我們的課題,也是我們的商機。我們產(chǎn)品和方案的開發(fā)都圍繞著這些難題來進行,這就要求我們產(chǎn)品這條線要接地氣,要能解決市場上疑難雜癥。

　　團隊建設(shè)方面,公司明確提出“經(jīng)驗是負債,學(xué)習(xí)是資產(chǎn)”,五年前、十年前的營銷經(jīng)驗不再適用于現(xiàn)在的市場環(huán)境,這就要求我們不斷學(xué)習(xí),用創(chuàng)新的營銷思想武裝自己,來適應(yīng)新的行業(yè)變化和市場變化。

　　渠道方面,不斷優(yōu)化升級客戶網(wǎng)絡(luò),在國內(nèi)和海外兩個市場,尋找與我們營銷理念高度一致的經(jīng)銷商作為長期戰(zhàn)略合作伙伴,攜手共同發(fā)展。

　　全球糧食供給持續(xù)緊張,作為剛需行業(yè),相信我們在國內(nèi)和國外市場都有美好的前景,不會受政治、經(jīng)濟、金融等因素的影響。我們做農(nóng)業(yè),要有情懷,要熱愛行業(yè)。在國內(nèi)市場要不斷為國家的糧食安全做出自己的企業(yè)貢獻；在國際市場,通過我們的產(chǎn)品和服務(wù),為全球糧食的增產(chǎn)增收和糧食安全盡心竭力。

Q　和所有合作伙伴說些什么？

　　十九年來,我們始終懷著一顆感恩的心,與各位合作伙伴以誠信為前提展開愉快的合作。不管是篳路藍縷的創(chuàng)業(yè)初期,還是初心不忘的穩(wěn)健發(fā)展期,各位合作伙伴都給了我們很多前進的力量,所以我最想說的就是感恩,感謝--感恩各位合作伙伴每一次篤定的信任；感謝大家愿意與科賽基農(nóng)攜手前行。我們將與各位合作伙伴一道志存高遠、共赴卓越。