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“三專”引領(lǐng)市場(chǎng)走向成功
責(zé)任編輯：左占海 來(lái)源：濱農(nóng)科技 日期：2013-05-10
山東濱農(nóng)科技有限公司從2004年開(kāi)始做國(guó)內(nèi)制劑，當(dāng)時(shí)就提出了“專業(yè)團(tuán)隊(duì)、專注除草、專心服務(wù)”的市場(chǎng)操作思路。當(dāng)年，憑借強(qiáng)大的原藥優(yōu)勢(shì)在全國(guó)各地占有了一席之地。然后，通過(guò)全體銷售人員的努力取得了今天驕人的業(yè)績(jī)。成績(jī)是有目共睹的，但通過(guò)此次卓越績(jī)效管理模式的導(dǎo)入，也發(fā)現(xiàn)了許多需要及時(shí)改進(jìn)的方方面面。
從去年6月份開(kāi)始到12月份結(jié)束，濱農(nóng)科技對(duì)于卓越績(jī)效管理模式也從開(kāi)始的一知半解做到了深刻理解。卓越不僅需要轉(zhuǎn)變?cè)瓉?lái)的觀念，更需要改變不合適的方法，而對(duì)于結(jié)果，更不僅僅是合格那么簡(jiǎn)單。
“專業(yè)團(tuán)隊(duì)”——從目前整個(gè)人員的層次結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)，濱農(nóng)科技的團(tuán)隊(duì)還是比較合理的。
第一，以中青年為主，比例大約為2:3，這樣可以充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用。老業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)比較多，可以傳授給新業(yè)務(wù)員，同時(shí)，新業(yè)務(wù)員又會(huì)給老業(yè)務(wù)員帶來(lái)一些新的生機(jī)和觀念。
第二，目前，銷售人員的學(xué)歷以大專為主，其次為本科及研究生。高學(xué)歷更有利于整體人員技能及素質(zhì)的提高。也正因此，濱農(nóng)的業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上是比較引人注目的。
“專注除草”——目前盡管公司已涵蓋了殺蟲(chóng)、殺菌劑的生產(chǎn)與銷售，但濱農(nóng)科技還是要專注于除草劑，并立志做大做強(qiáng)，走專業(yè)化、規(guī)?；穆纷印Ｑ巯?，公司的產(chǎn)品不僅涉及到糧食作物、經(jīng)濟(jì)作物及蔬菜，并且已經(jīng)成功進(jìn)入了水田養(yǎng)殖的除草領(lǐng)域，并已初具規(guī)模。目前，濱農(nóng)在全國(guó)的品牌影響力和市場(chǎng)占有率均居第一位。甚至，在部分市場(chǎng)，濱農(nóng)簡(jiǎn)直是家喻戶曉的品牌，比如在廣西甘蔗田，銷售額達(dá)4000多萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率達(dá)到40%以上，年防治近800萬(wàn)/畝次，為蔗民創(chuàng)造效益500多元/畝，深受廣大蔗農(nóng)的喜愛(ài)。如今，濱農(nóng)已是廣西除草劑市場(chǎng)無(wú)可爭(zhēng)議的第一品牌。但要保持住所取得的輝煌成就，不僅需要團(tuán)隊(duì)的努力，更需要公司科研方面的投入。
第一，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)需求有一定差距，部分高端產(chǎn)品落后于一些小公司。往往當(dāng)還處在開(kāi)發(fā)成功之際，很多小公司的產(chǎn)品都已經(jīng)開(kāi)始上市了。
第二，可以逐步開(kāi)發(fā)有自己獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。確實(shí)，當(dāng)今在國(guó)內(nèi)，有很多廠家都以仿制為主。前期仿制的廠家可能會(huì)收獲一部分利潤(rùn)，而隨著跟風(fēng)者越來(lái)越多，結(jié)果不是被外國(guó)公司查處就是自相殘殺，最終是無(wú)利可圖。相反，在這種形勢(shì)下，同時(shí)也潛在一種機(jī)遇，我們必須尋求突破，起碼做出幾個(gè)專利產(chǎn)品，以單品上量來(lái)提高銷量及市場(chǎng)占有率，這才是長(zhǎng)久之計(jì)。
“專心服務(wù)”——公司建立了專業(yè)服務(wù)體系，組建了專業(yè)推廣隊(duì)伍，深入“炕頭”向農(nóng)民傳播科學(xué)技術(shù)，深入田間地頭現(xiàn)場(chǎng)為農(nóng)民講解產(chǎn)品使用技術(shù)。另外，公司還開(kāi)通了免費(fèi)咨詢電話，旺季時(shí)12小時(shí)服務(wù)，以便及時(shí)向農(nóng)民解答各類技術(shù)問(wèn)題。
對(duì)于服務(wù)，我們公司在業(yè)界深受好評(píng)。尤其是在一些有潛力的新市場(chǎng)，當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)公司可能不甚了解，合作積極性不高。推廣隊(duì)的弟兄們只要下鄉(xiāng)做一下宣傳及服務(wù)，便會(huì)收到不同凡響的效果：從一開(kāi)始的無(wú)人問(wèn)津，到掙著與公司合作。此時(shí)，主動(dòng)權(quán)已經(jīng)掌握在我們手中，所以，選到合適的客戶便不再是難題。
當(dāng)然，隨著農(nóng)化行業(yè)的發(fā)展變幻莫測(cè)，目前的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸由價(jià)格轉(zhuǎn)向服務(wù)。很明顯，僅靠技術(shù)方面的服務(wù)也越來(lái)越不現(xiàn)實(shí)。今后，必須對(duì)經(jīng)銷商，尤其是終端經(jīng)銷商進(jìn)行更深層次的培訓(xùn)與服務(wù)。
總之，公司在服務(wù)方面的工作還需要持續(xù)努力，依靠專心而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去服務(wù)于農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民，使公司成為“國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)際知名”的農(nóng)藥產(chǎn)品供應(yīng)商。
從去年6月份開(kāi)始到12月份結(jié)束，濱農(nóng)科技對(duì)于卓越績(jī)效管理模式也從開(kāi)始的一知半解做到了深刻理解。卓越不僅需要轉(zhuǎn)變?cè)瓉?lái)的觀念，更需要改變不合適的方法，而對(duì)于結(jié)果，更不僅僅是合格那么簡(jiǎn)單。
“專業(yè)團(tuán)隊(duì)”——從目前整個(gè)人員的層次結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)，濱農(nóng)科技的團(tuán)隊(duì)還是比較合理的。
第一，以中青年為主，比例大約為2:3，這樣可以充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用。老業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)比較多，可以傳授給新業(yè)務(wù)員，同時(shí)，新業(yè)務(wù)員又會(huì)給老業(yè)務(wù)員帶來(lái)一些新的生機(jī)和觀念。
第二，目前，銷售人員的學(xué)歷以大專為主，其次為本科及研究生。高學(xué)歷更有利于整體人員技能及素質(zhì)的提高。也正因此，濱農(nóng)的業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上是比較引人注目的。
“專注除草”——目前盡管公司已涵蓋了殺蟲(chóng)、殺菌劑的生產(chǎn)與銷售，但濱農(nóng)科技還是要專注于除草劑，并立志做大做強(qiáng)，走專業(yè)化、規(guī)?；穆纷印Ｑ巯?，公司的產(chǎn)品不僅涉及到糧食作物、經(jīng)濟(jì)作物及蔬菜，并且已經(jīng)成功進(jìn)入了水田養(yǎng)殖的除草領(lǐng)域，并已初具規(guī)模。目前，濱農(nóng)在全國(guó)的品牌影響力和市場(chǎng)占有率均居第一位。甚至，在部分市場(chǎng)，濱農(nóng)簡(jiǎn)直是家喻戶曉的品牌，比如在廣西甘蔗田，銷售額達(dá)4000多萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率達(dá)到40%以上，年防治近800萬(wàn)/畝次，為蔗民創(chuàng)造效益500多元/畝，深受廣大蔗農(nóng)的喜愛(ài)。如今，濱農(nóng)已是廣西除草劑市場(chǎng)無(wú)可爭(zhēng)議的第一品牌。但要保持住所取得的輝煌成就，不僅需要團(tuán)隊(duì)的努力，更需要公司科研方面的投入。
第一，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)需求有一定差距，部分高端產(chǎn)品落后于一些小公司。往往當(dāng)還處在開(kāi)發(fā)成功之際，很多小公司的產(chǎn)品都已經(jīng)開(kāi)始上市了。
第二，可以逐步開(kāi)發(fā)有自己獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。確實(shí)，當(dāng)今在國(guó)內(nèi)，有很多廠家都以仿制為主。前期仿制的廠家可能會(huì)收獲一部分利潤(rùn)，而隨著跟風(fēng)者越來(lái)越多，結(jié)果不是被外國(guó)公司查處就是自相殘殺，最終是無(wú)利可圖。相反，在這種形勢(shì)下，同時(shí)也潛在一種機(jī)遇，我們必須尋求突破，起碼做出幾個(gè)專利產(chǎn)品，以單品上量來(lái)提高銷量及市場(chǎng)占有率，這才是長(zhǎng)久之計(jì)。
“專心服務(wù)”——公司建立了專業(yè)服務(wù)體系，組建了專業(yè)推廣隊(duì)伍，深入“炕頭”向農(nóng)民傳播科學(xué)技術(shù)，深入田間地頭現(xiàn)場(chǎng)為農(nóng)民講解產(chǎn)品使用技術(shù)。另外，公司還開(kāi)通了免費(fèi)咨詢電話，旺季時(shí)12小時(shí)服務(wù)，以便及時(shí)向農(nóng)民解答各類技術(shù)問(wèn)題。
對(duì)于服務(wù)，我們公司在業(yè)界深受好評(píng)。尤其是在一些有潛力的新市場(chǎng)，當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)公司可能不甚了解，合作積極性不高。推廣隊(duì)的弟兄們只要下鄉(xiāng)做一下宣傳及服務(wù)，便會(huì)收到不同凡響的效果：從一開(kāi)始的無(wú)人問(wèn)津，到掙著與公司合作。此時(shí)，主動(dòng)權(quán)已經(jīng)掌握在我們手中，所以，選到合適的客戶便不再是難題。
當(dāng)然，隨著農(nóng)化行業(yè)的發(fā)展變幻莫測(cè)，目前的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸由價(jià)格轉(zhuǎn)向服務(wù)。很明顯，僅靠技術(shù)方面的服務(wù)也越來(lái)越不現(xiàn)實(shí)。今后，必須對(duì)經(jīng)銷商，尤其是終端經(jīng)銷商進(jìn)行更深層次的培訓(xùn)與服務(wù)。
總之，公司在服務(wù)方面的工作還需要持續(xù)努力，依靠專心而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去服務(wù)于農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民，使公司成為“國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)際知名”的農(nóng)藥產(chǎn)品供應(yīng)商。
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