行業(yè)資訊

由廣泛小戶服務(wù)轉(zhuǎn)向大戶重點(diǎn)服務(wù)

    經(jīng)銷商商應(yīng)當(dāng)重新定義一下客戶是誰？客戶一般由大戶和小戶來組成，一定要重點(diǎn)抓住對(duì)大戶的重點(diǎn)服務(wù)。一般來講，大戶相對(duì)來說更容易服務(wù)，因?yàn)榇髴舻膶I(yè)程度更高一些，更容易交流和溝通，而小戶更在意的是價(jià)格。所以在目前大戶還比較少的情況下，在很多經(jīng)銷商和零售店還沒有意識(shí)到大戶非常重要的情況下，若能每出現(xiàn)一個(gè)大戶就能牢牢抓住，就能把對(duì)手屏蔽在外了。

    大戶的特點(diǎn)就是忠誠，大戶一般是不敢隨便更換農(nóng)藥的，他最害怕的是風(fēng)險(xiǎn)，最擔(dān)憂的是價(jià)廉物不美。

美國的農(nóng)場(chǎng)主都是輕易不換藥的，因?yàn)樗麄冇袔浊Ч暤淖魑?，隨便換藥風(fēng)險(xiǎn)非常大。海南很多大戶，對(duì)于一些新藥也是從來不會(huì)輕易用的，在大規(guī)模用之前都是先進(jìn)行小范圍的實(shí)驗(yàn)，效果好了之后才肯大范圍應(yīng)用。而小戶則正好相反，他們換藥非常頻繁。

管理人才由全能培養(yǎng)轉(zhuǎn)向發(fā)展專才

    以上所有的趨勢(shì)都沒有這個(gè)趨勢(shì)重要，因?yàn)橐陨纤械姆?wù)都需要人來做，而對(duì)這些人的管理就非常重要了。你越是希望你的員工什么都能干，員工就會(huì)越是什么也不會(huì)干。一個(gè)經(jīng)銷商要做大，人員不斷的增加，就要求員工一定要專業(yè)分工。專業(yè)分工有兩個(gè)好處：第一，專業(yè)分工會(huì)使學(xué)習(xí)速度加快，更容易學(xué)會(huì)。若是要求什么都會(huì)，那么學(xué)習(xí)起來就非常難。第二，專業(yè)分工學(xué)會(huì)專門技能后，如果離職就沒有用處了，這樣就能保證員工的穩(wěn)定性。對(duì)于人才來說，如果不是專業(yè)分工的人才，越是能干，跳槽越是頻繁。而專業(yè)分工的人才，越是能干越是不敢跳槽。所以說對(duì)人才的培養(yǎng)，不要把人培養(yǎng)成全能，而是要把他培養(yǎng)成專才。最終企業(yè)內(nèi)部的人才都是一種專才的情況下，就像柳傳志所說的那樣“瞎子背著瘸子”的情況，這就是團(tuán)隊(duì)。

    如果沒有團(tuán)隊(duì)，你所有的設(shè)想都是白想。對(duì)于很多經(jīng)銷商來說，營銷的的方法很容易學(xué)會(huì)，但有一項(xiàng)往往很難學(xué)會(huì)，這一項(xiàng)就是團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，如果個(gè)個(gè)都精明強(qiáng)干，這個(gè)團(tuán)隊(duì)一定會(huì)散伙。而一個(gè)具有專業(yè)分工的團(tuán)隊(duì)，往往是穩(wěn)定的和高效的。所以說對(duì)于團(tuán)隊(duì)的管理是對(duì)經(jīng)銷商來說是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。目前凡是做大的經(jīng)銷商都是在管理這個(gè)問題上做得比較好的。