行業(yè)資訊

由賣單品項(xiàng)轉(zhuǎn)向全品項(xiàng)銷售

    農(nóng)資產(chǎn)品的全品項(xiàng)銷售是農(nóng)資銷售的趨勢之一，那么為什么要進(jìn)行全品項(xiàng)銷售呢？因?yàn)橹挥腥讽?xiàng)銷售才能實(shí)現(xiàn)全年度銷售，只有實(shí)現(xiàn)全年度銷售才能養(yǎng)得起銷售隊(duì)伍，只有養(yǎng)得住銷售隊(duì)伍才能夠做好服務(wù)。而服務(wù)是現(xiàn)在所有銷售必不可少的。但是服務(wù)是有前提的，養(yǎng)得起人是做好服務(wù)的基礎(chǔ)。現(xiàn)在，服務(wù)變得越來越重要，所以人就變得越來越重要，因此一定要實(shí)現(xiàn)全品項(xiàng)銷售。

由季節(jié)性銷售轉(zhuǎn)向全年度銷售

    全年度銷售在南方問題不大，但在北方比較不容易。但北方的難主要指農(nóng)藥用藥的季節(jié)很短，不代表銷售的季節(jié)很短。淡季是銷售工作的淡季，旺季是發(fā)貨的旺季。但是我們現(xiàn)在很多企業(yè)，旺季做銷售，淡季沒事干。

    如果旺季才去做銷售，其實(shí)已經(jīng)晚了。旺季發(fā)貨，淡季應(yīng)該做銷售。全年度銷售是解決賒銷問題的一個好方法，而且把人員的費(fèi)用攤薄了，我們就能招得起人、留得住人了，這也是一個趨勢。有的做得好的是廠家主導(dǎo)的，有的是經(jīng)銷商主導(dǎo)的，零售商主導(dǎo)不了。

由賣產(chǎn)品賣價格轉(zhuǎn)向賣方案賣價值

    我賣的是增產(chǎn)，不是藥，不是肥。這如何去做呢？

    首先，我們要敢于賣好的。農(nóng)民買產(chǎn)品具有盲目性，他不知道哪些是好的，那就買便宜的了。

    其次，賣農(nóng)資就是要賣配方，就像看醫(yī)生一樣，我們應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況賣處方。這種方法廠家不一定能做到，但經(jīng)銷商可以做得到，它可以幫你鎖定客戶。陜西有一家農(nóng)資企業(yè)，把主要作物的病蟲草害做成一個解決方案，做成一個處方來賣，好比醫(yī)院大夫開的藥方一樣。我們由賣產(chǎn)品，比價格變成賣價值、賣產(chǎn)量，賣投入產(chǎn)出比。

    第三，是全品相銷售，即提供給客戶一組產(chǎn)品而不是單個產(chǎn)品，即是為客戶提供一套解決的方案。這肯定是屬于技術(shù)營銷的范疇，技術(shù)營銷的核心就是幫助農(nóng)戶解決增產(chǎn)的問題，技術(shù)營銷的根本問題不是搞技術(shù)培訓(xùn)，而是解決增產(chǎn)問題。

報(bào)告人簡介：劉春雄，《農(nóng)資與市場》雜志社首席專家、《銷售與市場》雜志高級研究員，清華大學(xué)MBA、人民大學(xué)MBA客座教授?！掇r(nóng)資與市場》雜志社培訓(xùn)專家團(tuán)領(lǐng)軍人物。