行業(yè)資訊

    制劑C8論壇年會日前在廣西北海召開。與會的8家制劑企業(yè)認(rèn)為，競爭白熱化和同質(zhì)化嚴(yán)重已成為目前中國農(nóng)藥制劑行業(yè)亟須解決的難題。制劑企業(yè)不僅需要在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的形勢下尋求差異化，更需要不斷地將這種差異化充分地發(fā)散和擴(kuò)大。

　  深圳諾普信農(nóng)化股份有限公司作為國內(nèi)最大的農(nóng)藥制劑企業(yè)，該公司總經(jīng)理助理高軍表示：“要徹底解決中國農(nóng)藥行業(yè)同質(zhì)化的問題，必須要有品牌意識，產(chǎn)品經(jīng)理的作用就顯得尤其重要，而中國企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的第一個(gè)職責(zé)是在同質(zhì)化中尋找差異化?！彼e例介紹，草甘膦同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，但“農(nóng)達(dá)”極其盈利；百草枯同樣如此，但“克蕪琮”卻深受中國老百姓歡迎，它們之所以盈利，是因?yàn)樗鼈冏裱放苹?、差異化，并把這種差異化成功地在市場上進(jìn)行了運(yùn)作和展開。

　　所謂差異化競爭是將企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)差異化，樹立起企業(yè)在全行業(yè)范圍中獨(dú)特性的東西。實(shí)現(xiàn)差異化競爭可以有許多方式，如產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品功能、顧客服務(wù)、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)及其他方面的獨(dú)特性。具體而言就是通過市場細(xì)分和個(gè)性化服務(wù)來獲得差異化的競爭優(yōu)勢，使其成為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的發(fā)展潮流，這要根據(jù)客戶的需求細(xì)分市場，通過對細(xì)分市場的個(gè)性化服務(wù)提高客戶滿意度，更好地獲得和保持客戶。

　　綜合運(yùn)用差異化競爭進(jìn)軍競爭激烈的市場，具體而言在于面向目標(biāo)客戶的差異化：產(chǎn)品及品牌定位差異化，產(chǎn)品質(zhì)量及包裝的差異化，重點(diǎn)銷售區(qū)的差異化，市場推廣的差異化，終端銷售的差異化。

　　“國內(nèi)制劑企業(yè)目前存在的無序、激烈的競爭在產(chǎn)品競爭上體現(xiàn)得更為明顯，制劑企業(yè)很多登記證不能發(fā)揮作用，不能搞多元化的品種，實(shí)際上就在于優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理稀缺?！逼髽I(yè)經(jīng)理和員工的差異化意識是決定一個(gè)品牌成功與否的關(guān)鍵。

　　C8論壇主席、廣西田園生化股份有限公司董事長李衛(wèi)國表示，制劑企業(yè)頂尖的產(chǎn)品經(jīng)理需具備三種境界：一種是布控趨勢，就是規(guī)劃和布控一個(gè)產(chǎn)品的未來；二是在布控的基礎(chǔ)上，挖掘一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)；三是在看似沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品本身造就出一種優(yōu)勢，即高層布控、中層挖掘和制造優(yōu)勢。

　　一位優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理究竟應(yīng)該具備哪些運(yùn)籌帷幄的必備“秘笈”？深圳市瑞德豐農(nóng)資有限公司市場部總監(jiān)周超愛作為國內(nèi)最為資深的產(chǎn)品經(jīng)理之一，曾成功推廣了高效氯氟氰菊酯水乳劑。結(jié)合自己的親身實(shí)踐，他說：“優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理必須具有兩種思維方式，一種是老板式思維，實(shí)現(xiàn)最終盈利的最大化；另一種是商業(yè)思維，產(chǎn)品經(jīng)理不是技術(shù)崗位，而是商業(yè)崗位，即實(shí)現(xiàn)‘三分技術(shù)、七分商業(yè)’?！?

　　近年來國外農(nóng)藥企業(yè)在中國的市場份額逐步提高，目前已超過了30%，同時(shí)給國內(nèi)企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)和壓力也在不斷增大，差異化的競爭戰(zhàn)略或許能給國內(nèi)農(nóng)藥制劑企業(yè)帶來一線生機(jī)。