行業(yè)資訊

    作為上級經(jīng)銷商，羅志林最終背負了從下而上的所有債務(wù)。截至2010年12月，他有200多萬農(nóng)資欠款，至今無著落。而與羅志林有同樣遭遇的經(jīng)銷商，在湛江農(nóng)資經(jīng)營界無處不在。周守聰粗略統(tǒng)計，湛江有80多個經(jīng)銷商，截至去年低，無法收回的農(nóng)資賒銷款起碼在億元以上。

    很多經(jīng)銷商資金鏈斷裂。在生產(chǎn)企業(yè)漸無賒銷的情況下，羅志林只能自吞苦果，或向員工高息融資，或向銀行貸款，以維持正常運營。

    “向銀行借不到錢的經(jīng)銷商怎么辦？”周守聰因此提出倡議：所有經(jīng)銷商聯(lián)合起來，采取實際行動抵制賒銷。

    賒銷是最快的鋪貨方式

    然而，抵制談何容易？

    從2003年開始，廣東農(nóng)資界賒銷已經(jīng)盛行。湛江因為是我國主要的蔬菜種植區(qū)，每年種植面積超160萬畝，年消耗農(nóng)資8億元左右，是賒銷重災(zāi)區(qū)。

    “為占領(lǐng)更大市場份額，從上而下，廠家、經(jīng)銷商、零售商都不惜賒銷。”廣西田園生化股份有限公司總經(jīng)理韋志軍說，賒銷之風(fēng)源自廠家。初衷是推廣新上市的產(chǎn)品，同時也是讓利農(nóng)民，滿足農(nóng)戶需求。他說，不同于西方發(fā)達國家，農(nóng)民既可享受農(nóng)業(yè)保險，又可借助小額貸款，中國農(nóng)民由于分散耕種，實力有限，在種植中資金出現(xiàn)困難時，很難找到融資途徑。因此，他們很渴求賒銷。對此，付恩玉苦笑，在銀行不愿給農(nóng)民貸款的背景下，農(nóng)資零售商對他們而言，“等于半個銀行”。

    對此，湛江農(nóng)藥行業(yè)協(xié)會有發(fā)言權(quán)，他們?nèi)ツ暾{(diào)查發(fā)現(xiàn)，在徐聞、雷州、遂溪等蔬菜種植重區(qū)，1000個受訪菜農(nóng)中，68%的農(nóng)戶表示因資金困難不得不賒銷；約30%的農(nóng)戶表示，即使手上有錢，也要賒銷；只有2%的農(nóng)戶認(rèn)為，要看實際情況。

    當(dāng)然，“賒銷更是農(nóng)資經(jīng)營者的營銷手段?！表f志軍說，賒銷是最快的鋪貨方式之一，為迅速擴大市場份額，從零售商、經(jīng)銷商，到廠家，不惜最大限度地滿足農(nóng)民的賒銷需求，其結(jié)果必然是“你賒我也賒”，展開低質(zhì)惡性競爭。

    這對行業(yè)危害很大。周守聰說，對零售商來說，賒銷時間一長，資金鏈往往因為上下游渠道的雙向拉扯而斷裂；如果經(jīng)銷商強行逼債，這些零售門店只有死路一條。但在廠家把資金壓力轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商的背景下，不逼債，經(jīng)銷商又只能自吞苦果。

    盡管危及經(jīng)營者的自身利益，但賒銷還是難以遏制。羅志林說，雖然他每年總有一兩百萬農(nóng)資款無法收回，但還是要賒銷。在以賒銷為主流營銷模式的情況下，誰都不敢輕言拒絕賒銷，因為“別人賒銷，自己不賒銷，就等于把顧客推給競爭對手，葬送自己的市場?！?/FONT>